Le père de Derek Sylvester a construit à mains nues le premier concessionnaire Chevrolet de la famille sur Main Street, dans la campagne de Peckville, en Pennsylvanie, en 1972.

Le magasin et la famille sont depuis lors un pilier du village, à l’extérieur de Scranton. C’était jusqu’à la fin du mois dernier, lorsque Sylvester et sa famille ont conclu un accord pour vendre Sylvester Chevrolet à un groupe de concessionnaires basé à New York.

« En tant que famille, nous avons décidé que c’était peut-être le moment », a déclaré Sylvester, qui, à 67 ans, envisage de prendre sa retraite. « À moins que vous soyez un magasin plus grand, beaucoup plus grand, il est un peu plus difficile de gagner de l’argent… C’est juste une question d’échelle. »

De nombreux membres de la famille de Sylvester envisagent de continuer à travailler chez le concessionnaire, mais il a déclaré qu’ils ne se sentaient pas en mesure de continuer à diriger l’entreprise dans un paysage de vente au détail automobile en évolution rapide aux États-Unis. une adoption tumultueuse des véhicules entièrement électriques, des changements technologiques tels que l’intelligence artificielle et des demandes croissantes des constructeurs automobiles.

Les ventes de concessionnaires tels que Sylvester Chevrolet se produisent à un rythme rapide à travers le pays, alors que la vente de voitures, autrefois considérée comme du ressort des magasins familiaux, est devenue une industrie lucrative de plusieurs milliards de dollars et en proie à une consolidation qui a attiré davantage l’attention de Wall Street et des investisseurs ces dernières années.

Alors que la National Automobile Dealers Association, ou NADA, rapporte que la grande majorité Si ses concessionnaires franchisés aux États-Unis sont des propriétaires de petites entreprises comme Sylvester qui possèdent moins de six magasins, les plus grands détaillants du pays ont connu une croissance significative.

Les 150 principaux concessionnaires ont vendu 27 % de tous les véhicules neufs au détail et en flotte en 2025, contre 24,3 % en 2021 et 21,2 % en 2015, selon Classement annuel d’Automotive News des meilleurs détaillants automobiles. Ils détenaient également environ un quart des concessions l’année dernière, contre moins de 20 % il y a dix ans, selon la texte spécialisée.

Pendant ce temps, les principaux concessionnaires cotés en bourse tels que Moteurs Lithia et AutoNation ont explosé pour atteindre des capitalisations boursières de plus de 6 milliards de dollars chacune. Même les détaillants de voitures d’occasion en ligne Caravane – et sa capitalisation boursière de 74 milliards de dollars, qui dépasse la valeur de la plupart des constructeurs automobiles auprès desquels il vend des véhicules – a discrètement commencé à acheter de nouvelles franchises de véhicules sans divulguer ses projets futurs.

« Il y a beaucoup d’argent qui veut arriver dans l’industrie », a déclaré à CNBC Brian Gordon, président du courtier-conseil et courtier Dave Cantin Group. « Et, en général, l’industrie est en quelque sorte alignée sur la manière de valoriser ces choses. Cela crée un bon climat pour [mergers and acquisitions] ».

RIEN rapports 90,5 % de ses quelque 17 000 concessionnaires possèdent entre un et cinq magasins, contre 94,4 % en 2016. Pendant ce temps, 0,2 % des concessionnaires possèdent 50 magasins ou plus, contre 0,1 % au cours de cette période.

« Il est clair que c’est une industrie en voie de consolidation, et c’est une industrie qui va continuer à se consolider », a déclaré Gordon. Mais, a-t-il ajouté, cela se produit à tous les niveaux, en particulier dans l’expansion des magasins familiaux vers des acteurs plus importants.

Groupe Dave Cantin — le conseiller pour Groupe Matthews Autole groupe de concessionnaires qui a acquis Sylvester Chevrolet, réalise des dizaines de transactions de ce type chaque année et a déclaré qu’il s’attend à ce que le rythme des consolidations et des fusions et acquisitions continue à s’accélérer cette année.

Matthews Auto Group est l’une des nombreuses sociétés de concession régionales qui ont décidé de se développer. L’entreprise familiale a débuté à Vestal – dans le centre de New York, au sud de Syracuse – en 1973 avec un seul magasin Chrysler-Plymouth qui est devenu une entreprise d’environ 800 millions de dollars avec 18 sites et 800 employés.

Rob Matthews, propriétaire de deuxième génération et PDG de Matthews Auto Group, a déclaré que la décision de croissance de l’entreprise est en cours et qu’elle vise à être plus rentable et plus compétitive sur ses marchés actuels de New York et de Pennsylvanie.

« Je pense que c’est certainement un avantage concurrentiel. Je pense que rester immobile n’est probablement pas le meilleur jeu. Vous voyez une échelle continue », a déclaré Matthews. « La tendance est à la poursuite de la consolidation pour vous permettre de rester compétitif. »

C’est aussi la raison pour laquelle Sylvester a déclaré qu’il souhaitait vendre son entreprise, avec des stipulations concernant la rétention des dizaines d’employés du magasin – ce qui fait partie de la stratégie de Matthews lors de l’acquisition d’un magasin.

« Il y a beaucoup de choses qui, en raison de notre taille, nous permettent de vraiment débloquer un magasin comme le sien », a déclaré Matthews. « Je pense, honnêtement, que c’est excitant dans le sens où nous cherchons simplement à leur donner plus d’outils et, espérons-le, à permettre à tout le monde de travailler à l’avenir. »

« Je pense qu’il y a des avantages infinis. Les opportunités de croissance pour notre entreprise sont tout simplement infinies », Sonic Automobile Le président Jeff Dyke a déclaré à CNBC lors d’une récente interview. « Je pense qu’avoir des concessionnaires familiaux est vraiment bon pour l’entreprise. le élément est que les concessionnaires familiaux vont devoir faire avancer leur réflexion. »

Sonic Automotive, une société cotée en bourse avec une capitalisation boursière de plus de 2 milliards de dollars, est passée de 96 magasins franchisés en 2015 à 134 à la fin de l’année dernière. Elle a également connu une expansion massive de ses magasins de véhicules d’occasion EchoPark et Sonic Powersports. Les revenus de l’entreprise au cours de cette période ont bondi de 58 % pour atteindre 15,2 milliards de dollars l’année dernière.

D’autres, comme Lithia Motors, ont une croissance encore plus agressive. La société basée à Medford, dans l’Oregon, a dépassé le groupe de concession de longue date AutoNation pour devenir le premier concessionnaire franchisé de véhicules neufs aux États-Unis en 2022.

Lithia, avec une capitalisation boursière de 6,3 milliards de dollars, a exécuté un plan de croissance audacieux, passant de 8,7 milliards de dollars de revenus en 2016 à 37,6 milliards de dollars l’année dernière. L’entreprise a presque triplé ses magasins neufs et d’occasion, passant de 154 emplacements à 455 magasins au cours de cette période.

John Murphy, analyste automobile de longue date et directeur général du conseil stratégique au sein de la société de conseil en achat-vente Haig Partners, a déclaré qu’il estime que les concessions restent un marché extrêmement lucratif pour les investisseurs, même si les choses se sont quelque peu calmées après que les entreprises ont vu leurs bénéfices gonflés pendant la pandémie de Covid.

« Structurellement, il existe un réel potentiel de hausse, et le capital existant dans la communauté des concessionnaires, tel qu’il se présente actuellement, porte une attention croissante de la part d’acteurs extérieurs, de family offices de capital-investissement, d’autres pools de capitaux sur ce nombre limité de concessionnaires et ce nombre fini de concessionnaires », a-t-il déclaré. « Le potentiel de hausse des bénéfices augmente et il y a une attention ou une demande croissante du côté acheteur de l’équation. »

Mais l’industrie évolue d’autres manières, à mesure que de nouveaux constructeurs automobiles tels que Tesla, Rivien et Lucide essayez de contourner le modèle du concessionnaire franchisé et de vendre des véhicules directement aux consommateurs.

Ces entreprises n’ont cessé de lutter contre les lois des États autorisant de telles ventes, Rivian ayant récemment remporté une bataille contre les concessionnaires automobiles de l’État de Washington en menaçant de présenter sa cause aux électeurs avec une mesure de vote autorisant les ventes directes.

Cela s’ajoute à l’évolution du paysage de la vente au détail automobile aux États-Unis, auquel des propriétaires tels que Sylvester et son épouse, qui travaillaient également chez le concessionnaire, n’avaient pas eu à faire face dans le passé. C’est aussi quelque chose avec lequel Sylvester et de nombreux autres petits magasins familiaux n’auront pas à rivaliser une fois qu’ils auront vendu leur entreprise.

« J’ai vécu une belle vie, ne vous méprenez pas. Mais bon, les bonnes choses ont une fin », a déclaré Sylvester, qui envisage de passer sa retraite à s’occuper d’une ferme de 92 acres en Pennsylvanie. « Nous gagnions bien notre vie. Vous savez, nous aidions la communauté. »